太陽光発電の販売業者が使う、3つの心理操作術

こんにちは、キョウです。

太陽光発電の販売業者は、基本的に差別化が不可能なので、なんとかしてテクニックで売りつけるという選択を取るところがほとんどです。

では、具体的にどんなテクニックを使っているのかを知ることで、それを防衛することが可能になります。

ということで、今回は太陽光発電の販売業者が使う3つの心理操作術についてお話していきます。

基本的に彼らが使っているのは、

  • フット・イン・ザ・ドア
  • 希少性の演出
  • プロスペクト理論

この3つです。

まあ、彼らがこれを意識してやっているのか、それとも何度もセールスを繰り返すうちに自然と身につけたのかは分かりません。

私が見ていて使われているなと感じただけです。

 

フット・イン・ザ・ドアとは、訪問営業では鉄板のテクニックですね。

簡単に言うと、最初に簡単なオファーを出し、あとから難しいオファーを出します。

無料で見積もりだけ取りますといって家に入り、いつの間にか契約の話になっているというものです。

希少性の演出というのは、いわゆるモニター商法です。

モニター募集は今回限りなので、今契約してくれなければ二度とチャンスはありませんと希少性を演出します。

しかし、彼らは年中モニターを募集しています。

プロスペクト理論というのは、投資の世界でよく言われる話です。

①100%50万円が貰える

②50%100万円が貰えるが、50%は貰えない

だと、堅実に①を選ぶ人が多くなるのですが、

③100%50万円失う

④50%100万円を失うが、50%は失わない

だとギャンブル的に④を選ぶ人が多くなるという話です。

つまり、人は利益の獲得は堅実に取ろうとするが、損失はギャンブル的に回避しようとするということです。

これをセールスに応用すると、

「設置費用がいくらで、これくらいで回収できるから1円も損はしません」

と理屈で固め、

「でも、チャンスは今回限りです。」

と言われると、利益の獲得は堅実に、損失の回避はギャンブル的にの法則が当てはまって比較検討せずに契約をしてしまうということですね。

こういった事を知っておくだけでも、業者のテクニカルなセールスに惑わされなくなるはずですので覚えておいてください。

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